“Under the false assumption that negotiation is all art and no science most people fail to prepare adequately for negotiation” – D. Malhotra – M. Bazerman

È sufficiente saper sfruttare le occasioni o è meglio saperle costruire, disegnare? Dove si trovano le opportunità? Le opportunità nascono anzitutto dalle idee e quelle migliori arrivano quando ci si confronta. E’ l’interazione umana che crea le migliori opportunità. Ma ogni interazione si svolge, inevitabilmente, in un’area di potenziale conflitto. Anche il semplice incontro fra i rappresentanti di due imprese, seppur con l’obiettivo di generare una nuova opportunità di business, si svolge in un’area di potenziale conflitto. Del resto, data la scarsità di risorse, di tempo, di spazio e di comunicazione che caratterizza la nostra esistenza, un conflitto non è solo e necessariamente un’insanabile diverbio con un’elevata carica emozionale; è un conflitto anche la mera e semplice divergenza (apparente o reale) fra le posizioni delle parti. Giungere ad un nuovo accordo fra due realtà imprenditoriali, dunque, comporta essere in grado di gestire e dissolvere questo (anche semplice) conflitto. Ma come? Uscendo dalla logica delle “posizioni”, identificando e comunicando i diversi interessi e andando poi ad “incastrarli” fra loro. In altre parole, occorre fare in modo – sulla base di una competenza scientifica – che il conflitto venga dissolto attraverso la stessa interazione che lo ha generato.

Imprenditori, manager e professionisti esperti sanno bene che raggiungere un accordo è un obiettivo che può diventare impossibile se si muove da “posizioni” (what?): tenuto conto delle (diverse) percezioni ed emozioni di coloro che sono al “tavolo”, occorre invece identificare e concentrarsi sugli effettivi interessi (why?). Non ci si può limitare nel tentativo di risolvere le divergenze tecniche dell’affare, se prima non si instaura una relazione di fiducia con l’altro (fiducia non vuol dire “amicizia”) e non si condividono le modalità di interazione e costruzione dell’accordo. E per gestire tale complessità, non è possibile “improvvisare” ma occorre essere dotati della competenza per negoziare: una competenza scientifica che sarà sempre più importante per il futuro delle imprese e dei professionisti.

Occorre ricordare, infatti, che in negoziazione – a differenza che nella logica del diritto – non esistono persone giuridiche, ma solo individui in carne ed ossa e che gli interessi di cui questi individui sono portatori – per conto proprio o dei gruppi cui appartengono – diventano tanto più difficilmente individuabili e “componibili”, man mano che gli stessi rimangono celati o si dissolvono dietro alla “posizione” assunta da ciascuna parte (spesso a causa dell’incidenza delle emozioni e delle difficoltà di comunicazione). Ecco perché una vera e propria competenza negoziale, quale strumento per consentire la gestione di una relazione efficace e il “disvelamento” degli interessi, sarà fondamentale per il futuro delle imprese e per l’attività dei professionisti. La capacità per le imprese di fare accordi, e quindi di creare valore, sarà proporzionale alla competenza che avranno entrambe le parti al tavolo in materia di scienza della negoziazione.

Ebbene, con lo sguardo alle competenze del futuro e con lo scopo preciso di offrire agli studenti dell’ultimo anno di giurisprudenza la possibilità di affinare le proprie competenze negoziali per “assistere” le imprese, lo scorso mese è stata avviata, presso il Dipartimento di Giurisprudenza Luiss, la Clinica ADR Negoziazione. Del progetto – che si svolge sotto la guida del Prof. Antonio Punzi e il coordinamento del Prof. Paolo Tullio – sono responsabili Angelo Monoriti e Rachele Gabellini, docenti di negoziazione e Alumni Luiss.  La Clinica ADR Negoziazione si svolge in collaborazione con tre grandi aziende come Danone, Google Cloud e Lux Vide e, in particolare, grazie alla disponibilità e alla presenza dei rispettivi manager:

• Giovanna Rosato – Alumna Luiss, oggi Head of Compliance Italy & Greece – Danone
• Manuela Monterossi – Alumna Luiss, oggi Head of Legal & Business Affairs – Lux Vide S.p.A.
• Raffaella d’Ercole – Head of Sales Field Italia (DO & Sell Out) – Danone
• Andrea Cuccaro  – Head of Branded Entertainment, Product Placement & Special Projects – Lux Vide S.p.A.
• Maria Strada  – Google Cloud – Head of Deal Pursuit Italy, Iberia, Israel, CEE, Turkey and MEA – Google
• Chiara Caroti – Google Cloud – Enterprise Commercial Segment Lead – Italy & Malta – Google
• Gennaro Di Napoli – Google Cloud – Contract Manager – Google

Il progetto beneficia, infine, del prezioso supporto dei docenti Silvia Nutini e Davide Perrotta (Alumni Luiss) e Francesco Rossi. La Clinica si svolge secondo un nuovo modello denominato NegotiationSPACE e vede impegnati 14 studenti e studentesse Luiss in un percorso di ricerca di nuove opportunità di business tra le aziende partecipanti. Ogni NegotiationSPACE  è uno “spazio bianco” che deve essere proceduralizzato e definito dagli studenti; uno spazio nell’ambito del quale – in applicazione del principio del learning by doing –  sono gli studenti ad assistere i manager delle aziende partner per la creazione e definizione di nuove opportunità di business: di potenziali nuovi contratti. Tramite la concreta esperienza di una negoziazione, che si sviluppa nell’arco temporale di tutta la durata della Clinic (4 mesi circa), grazie alla preziosa partecipazione dei manager di Danone, Google Cloud e Lux Vide, le studentesse e gli studenti Luiss hanno il compito, fra l’altro, di:

• studiare ed apprendere quanto più possibile sull’organizzazione e le attività dell’azienda assistita e dell’azienda partner;
• definire il processo negoziale;
• identificare gli interessi economici e commerciali delle aziende coinvolte “combinandoli” per poter giungere ad un nuovo accordo;
• formalizzare i termini-base di tale potenziale nuovo accordo.

Un’attività complessa che mette alla prova le capacità relazionali, le competenze analitiche e le conoscenze tecniche degli studenti, in particolare, quelle acquisite durante il Laboratorio di Negoziazione (NegotiatingLab). Apprendendo la scienza della negoziazione non si attende che le opportunità si presentino, si impara a crearle!

«Le persone sono come le biciclette: riescono a mantenere l’equilibrio solo se continuano a muoversi» – Albert Einstein